戦略的Web構築論

トラッキングの技術が進化するにつれ、広告主の意識も変化してきています。
今後、「とりあえずCookie残して売れたらラッキーでいいや」というアフィリエイターはますます衰退することと思います。

その鍵を握る「2次コンバージョン」についてお話しします。

広告主に本当に利益をもたらす媒体であるかどうか？

まず、僕が2次コンバージョンを知ったきっかけについて。
ある広告の特別単価の交渉を実施した結果、段階的ではありますが実に当初の成果額の10倍以上という特別単価を手にしました。

その時にASP側から伝えられたのが「2次コンバージョン率が高い媒体は広告主も本気で取り組んでくれます。」という言葉。

そこから媒体作りへの意識を更に変化させることとなりました。

「2次コンバージョン」とは？

• 「集客」の先にある、広告主に対してユーザがもたらす成果のこと

クレジットカードを例にとります。
あくまで例ですが、1次コンバージョンと2次コンバージョンの関係はこうなります。

1次コンバージョン：ユーザによるカード申し込み・発行

アフィリエイターとしては報酬基準を満たす成果そのものであり、ゴールと言っても良い地点です。
しかしながら、広告主のビジネスモデルを考えるとこの先、「2次コンバージョン」が見えてきます。

ここはまだ広告主視点から見ると「集客完了」の段階に過ぎないわけです。

2次コンバージョン：カード発行ユーザのカード利用

アフィリエイターとしては成果確定後の後工程の話です。
しかしながら、広告主はここからが真のビジネス。集客した結果、どれだけのビジネスインパクトが出せたかどうかという世界があるのです。

当然、これはアフィリエイター側からは見えない世界ですが、「この優良顧客はどこから来たか？」を広告主は知ることができます。

2次コンバージョンの有無

• 成果地点＝広告主の売上に近いプログラムでは当然存在しないこともあります

この考え方はあくまで「集客した結果がどうだったか」という検証を実施する広告主またはプログラムにこそ存在するものなので、ドロップシッピングに近い「販売・入金完了」が成果定義となる広告では特に意識する必要がありません。

一方で、無料登録なり資料請求なり、比較的成果条件が近い広告プログラムには必ずその後の広告主によるビジネスが存在します。

2次コンバージョンを上げる取り組み

• ユーザ視点に加えて広告主視点をバランス良く持ってコンテンツを提供すること

またクレジットカードを例に取りましょう。
カード発行検討に必要な情報の提供や比較コンテンツの提示、それはユーザ目線での取り組みです。

ここに広告主視点を加えるとたとえばこんなコンテンツが出てくると思います。

そのカードを利用してどんなことができるか

カードに付帯される特典の紹介に紐づけて、発行後の利用シーンを提示。

そのカードはどこで使うと良いのか

カードを使える場所や使って良かった体験。

ユーザ視点でありながら、広告主のビジネスの促進も手助けするような情報提供を意識してみると「成果発生のその後」というこれまで意識しなかった世界が見えてくると思います。

これは「これから」の手法です

• 広告主の利益になる成果を出せるかという意識
• ユーザに「商品・サービス利用」のその後を提示する考え方
• 結果的に、そうした媒体は広告主から好まれる結果を生む